Hvordan arkitekter kan drage fordel af kontobaseret marketing (og hvordan man kommer i gang)

At fungere som et lille eller mellemstort firma betyder, at du måske kæmper for at blive bemærket, når det kommer til at blive overvejet til store projekter af høj værdi. For at holde din virksomhed sund og hjælpe den med at vokse, er du nødt til at få opmærksomhed fra store kunder, mens du bruger et meget mindre marketingbudget end dine større konkurrenter. Hvis du vil forbedre dine chancer for at tiltrække større kunder med høj værdi ved hjælp af et begrænset marketingbudget, skal du prøve kontobaseret marketing.

Kontobaseret marketing, eller ABM, betyder, at du markedsfører til specifikke virksomheder, som du & #8217; gerne vil arbejde med, i stedet for at sprænge en enkelt, mere generaliseret meddelelse til hele dit målmarked. Tænk på det som en 100 procent personlig tilgang til markedsføring. Men ABM er ikke #8217; t for enhver situation. Det fungerer bedst for virksomheder til virksomheder eller B2B-marketing.

Hvorfor bruge kontobaseret marketing?

Mens ABM kræver mere tid og energi end generel massemarkedsføring, producerer det et højere afkast af investeringen (ROI), delvis fordi det skaber et forhold, der skaber kendskab og tillid. For eksempel, hvis et lille arkitektfirma bruger ABM til at oprette et forhold, der fører til foretrukken leverandørstatus med et generelt design- eller design- / bygningsfirma, der udfører store projekter, kan det producere meget mere indtægter over længere tid sammenlignet med engangsjob med to eller tre mindre klienter, som billig markedsføringsindsats muligvis kan tiltrække.

Selvom alt det indhold, du & #8217; ll opretter til ABM, er personlig og ikke direkte genanvendeligt, spildes intet. Du vil opdage, at du ofte kan omdømme det grundlæggende indhold til flere mål. For eksempel er en velprøvet track record med levering af produkter til tiden, på budgettet, herunder case studies, et vigtigt salgsargument, du kan bruge sammen med flere målkunder.

Virksomheder foretrækker ofte ABM frem for traditionel markedsføringstaktik, fordi ABM-kommunikation fokuserer på, hvordan du kan løse din klients specifikke problemer, ikke når du prøver at sælge dem dit produkt. ABM skal føle dine mål, som om du er en betroet konsulent, der tilbyder en personlig løsning på deres problemer. Giv dine kundeemner den kongelige behandling & #8211; i form af værdifuldt indhold og skræddersyede løsninger & #8211; og de & #8217; er mere tilbøjelige til at svare.

Lyder ABM som en effektiv tilgang endnu? I så fald er her seks trin, der hjælper dig med at komme i gang med effektiv kontobaseret marketing:

1. Identificer dine konti.

Start med at lave en liste over konti med høj værdi. Disse konti skal være virksomheder, ikke enkeltpersoner og skal være værd at forfølge alvorligt. Fjern virksomheder, der er for små & #8211; i navn eller budget & #8211; fra denne liste. Du kan nå disse mindre virksomheder gennem generel markedsføring, men virksomheder med høj værdi, der er vanskelige at nå, kræver ABM. Men sørg for at målrette individer inden for disse virksomheder med høj værdi. Afsendelse af dine markedsføringsstykker til “Dear Sir or Madam” eller “To den ansvarlige for underentreprise” vil ikke få de ønskede resultater.

2. Foretag dybdegående forskning.

Når du & #8217; har identificeret dine målkonti, skal du begynde at lære om disse virksomheder. Du kan overveje deres historie og vækst, eventuelle nylige ændringer og endnu vigtigere deres smertepunkter. Brug derefter tid på deres folk. Kortlægge virksomhedsstrukturen. Identificer nøglemedarbejdere i virksomheden, især påvirkere og beslutningstagere.

Et virksomhedswebsted kan muligvis være alt, hvad du har brug for din forskning, men hvis det ikke er det, skal du forgrene dig til værktøjer som LinkedIn og Facebook. LinkedIn giver dig mulighed for at søge efter virksomhed og søge inden for en virksomhed efter jobtitel eller endda anciennitet. Facebook fortæller dig muligvis mere om den enkeltes interesser og personlige oplysninger, der hjælper dig med at forstå, hvad deres individuelle prioriteter er, og vil hjælpe dig med mere præcist at skræddersy din besked til en faktisk person i stedet for en "kunde". Sørg også for at foretage en generel søgning efter virksomhedens navn for at se, om der er skrevet artikler om dem. Hvis du for eksempel finder en artikel, der siger, at virksomheden planlægger at udvide, nævner et stykke ABM muligvis, hvordan du kan hjælpe dem med de øgede krav til mere forretning uden at skulle ansætte mere internt personale.

3. Opret værdifuldt, tilpasset indhold

I dette trin skal du først fortælle din virksomheds styrker, se, hvordan du bedst passer til dine kunders behov og derefter trække på, hvad du lærte om virksomheden for at oprette målrettet materiale, der beskriver detaljeret, hvordan du kan løse deres problemer eller mindske deres smerter. Sørg for at inkludere styrker med bløde færdigheder, såsom fremragende kundeservice eller en bevist evne til at interface godt med andre underleverandører.

Fremstil indhold, der har som mål at dirigere virksomheden tilbage til dig. Du kan skræddersy dit indhold til specifikke beslutningstagere eller gøre det anvendeligt for virksomheden som helhed.

4. Forbered dit indhold til de bedste platforme

Når du & #8217; har oprettet dit indhold, skal du finde det bedste sted at sende det. E-mail til enkeltpersoner i målselskabet er en måde at dele din besked på, men det kan ses som påtrængende eller aldrig åbnes, så det er vigtigt at bruge flere platforme.

Sociale medier er et uvurderligt værktøj til at nå virksomheder og enkeltpersoner uden at kræve en opt-in. Overvej, hvilke platforme din konto bruger, såvel som de platforme, som virksomheden & #8217; s påvirkere og medarbejdere på højt niveau bruger. Bliv medlem af LinkedIn og andre branche-brugergrupper, som dine målkunder hører til, så de kan lære dig at kende lidt inden de modtager dit markedsføringsmateriale. Men sørg for ikke at markedsføre gennem disse fora, der primært er designet til informationsdeling, ikke som salgsværktøjer. Hvis din potentielle kunde har en Twitter-konto, tilmeld dig for at modtage deres tweets. Du ved aldrig, hvornår de kan tweet nøgleinformation om et kommende projekt, der giver dig mulighed for at tilpasse din kommunikation eller komme til din klient inden din konkurrence.

Ifølge Pew Research Center, 72 procent af de amerikanske voksne, der bruger internettet, er på Facebook. I modsætning hertil er kun 25 procent af befolkningen på LinkedIn, men aldersdemografikken er højere end nogen anden online platform, så du og #8217; du er mere sandsynligt at finde ledende medarbejdere der. Arkitekt- og designfirmaer kan også være på Instagram på grund af arbejdets meget visuelle karakter.

Og selvfølgelig kan du altid bruge gammeldags snegle-mail for at få deres opmærksomhed. Et iørefaldende postkort får muligvis mere opmærksomhed end at sætte din tonehøjde i brandslangen til elektronisk kommunikation, som de fleste ledere beskæftiger sig med hver dag. Fordi den så sjældent bruges, kan snail-mail virkelig skille sig ud.

5. Koordiner med salget for at udføre din kampagne

Kontobaseret marketing kræver en tilgang, der ligner salget meget. Begge afdelinger arbejder med målet om at få en bestemt klient. Koordiner med salget for at sikre, at dit indhold er komplementært og ikke gentagne, og bede dit salgspersonale om information om den potentielle kunde, du kan bruge til at skræddersy din tilgang. Salgspersonale kan også være medvirkende til at hjælpe dig med at udvikle din liste over ideelle konti.

6. Hold styr på Analytics

Don & #8217; glem ikke at måle din succes. Registrer, hvad der fungerer, og hvad du kan gøre bedre i den næste kampagne. At prøve en markedsføringsstrategi for første gang involverer altid et element af prøve og fejl. Når du udvikler din ABM-metodologi, skal du sigte mod kun en klient ad gangen, indtil dit har dit system på plads, og feedback viser, at det er effektivt. Det er meget bedre at begå en fejl med kun en klient end med mange af dem. Foretag justeringer efter behov og fortsæt med at følge disse konti med høj værdi.

Net Solutions er førende inden for fugtighedsstyring til murvægge. Alle vores produkter er designet til at reducere installationstider sammenlignet med sammenlignelige produkter og metoder og for at sikre, at murvægge forbliver tørre og problemfri. Vi hjælper dig med at opbygge projekter, du kan være stolt af hele livet. Kontakt os for gratis produktprøver og besøg www.mortarnet.com for mere information.