{"id":3916,"date":"2017-10-31T13:27:29","date_gmt":"2017-10-31T18:27:29","guid":{"rendered":"https:\/\/mortarnet.com\/?p=3916"},"modified":"2017-10-31T13:27:29","modified_gmt":"2017-10-31T18:27:29","slug":"architects-can-benefit-account-based-marketing-get-started","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mortarnet.com\/es\/architects-can-benefit-account-based-marketing-get-started\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo los arquitectos pueden beneficiarse del marketing basado en cuentas (y c\u00f3mo comenzar)"},"content":{"rendered":"

\"cuentaOperar como una empresa peque\u00f1a o mediana significa que puede tener dificultades para hacerse notar cuando se trata de ser considerado para proyectos grandes y de alto valor. Para mantener su negocio saludable y ayudarlo a crecer, necesita captar la atenci\u00f3n de grandes clientes mientras utiliza un presupuesto de marketing mucho m\u00e1s peque\u00f1o que sus competidores m\u00e1s grandes. Si desea mejorar sus posibilidades de atraer clientes m\u00e1s grandes y de alto valor con un presupuesto de marketing limitado, debe probar el marketing basado en cuentas.<\/span><\/p>\n

El marketing basado en cuentas, o ABM, significa que est\u00e1 comercializando a compa\u00f1\u00edas espec\u00edficas con las que le gustar\u00eda trabajar, en lugar de enviar un mensaje \u00fanico y m\u00e1s generalizado a todo su mercado objetivo. Piense en ello como un enfoque 100% personalizado para el marketing. Pero ABM no es para todas las situaciones. Funciona mejor para empresas a empresas o marketing B2B.<\/span><\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 usar el marketing basado en cuentas?<\/span><\/strong><\/p>\n

Si bien ABM requiere m\u00e1s tiempo y energ\u00eda que el marketing masivo general, produce un mayor retorno de la inversi\u00f3n (ROI), en parte porque crea una relaci\u00f3n que genera familiaridad y confianza. Por ejemplo, si una peque\u00f1a empresa de arquitectura usa ABM para crear una relaci\u00f3n que conduzca al estado de proveedor preferido con una empresa de dise\u00f1o general o de dise\u00f1o \/ construcci\u00f3n que realice proyectos grandes, puede generar muchos m\u00e1s ingresos en un tiempo m\u00e1s prolongado en comparaci\u00f3n con los trabajos \u00fanicos con dos o tres clientes m\u00e1s peque\u00f1os que los esfuerzos de marketing de bajo costo podr\u00edan atraer.<\/span><\/p>\n

Aunque todo el contenido que crear\u00e1 para ABM es personalizado y no reutilizable directamente, nada se desperdicia. Descubrir\u00e1 que con frecuencia puede reutilizar el contenido b\u00e1sico para m\u00faltiples objetivos. Por ejemplo, un historial probado de entrega de productos a tiempo y dentro del presupuesto, incluidos estudios de casos, es un punto de venta clave que puede utilizar con m\u00faltiples clientes objetivo.<\/span><\/p>\n

Las empresas a menudo prefieren ABM a las t\u00e1cticas de marketing tradicionales porque las comunicaciones de ABM se centran en c\u00f3mo puede resolver los problemas espec\u00edficos de sus clientes, no tratando de venderles su producto. ABM debe sentir a sus objetivos como si fuera un consultor confiable que ofrece una soluci\u00f3n personalizada a sus problemas. Dele a sus clientes potenciales el tratamiento real, en forma de contenido valioso y soluciones personalizadas, y es m\u00e1s probable que respondan.<\/span><\/p>\n

\u00bfSuena ABM como un enfoque efectivo? Si es as\u00ed, aqu\u00ed hay seis pasos para ayudarlo a comenzar con un marketing efectivo basado en cuentas:<\/span><\/p>\n

1. Identifique sus cuentas. <\/span><\/strong><\/p>\n

Comience por hacer una lista de cuentas de alto valor. Estas cuentas deben ser compa\u00f1\u00edas, no individuos, y debe valer la pena seguirlas seriamente. Elimine a las empresas que son demasiado peque\u00f1as, de nombre o presupuesto, de esta lista. Puede llegar a estas compa\u00f1\u00edas m\u00e1s peque\u00f1as a trav\u00e9s de mercadotecnia general, pero las compa\u00f1\u00edas de alto valor y dif\u00edciles de alcanzar requieren ABM. Pero aseg\u00farese de apuntar a individuos dentro de estas compa\u00f1\u00edas de alto valor. El env\u00edo de sus piezas de marketing a "Estimado se\u00f1or o se\u00f1ora" o "A la persona a cargo de la subcontrataci\u00f3n" no obtendr\u00e1 los resultados que desea.<\/span><\/p>\n

2. Realizar una investigaci\u00f3n en profundidad.<\/span><\/strong><\/p>\n

Una vez que haya identificado sus cuentas objetivo, comience a aprender acerca de estas compa\u00f1\u00edas. Puede considerar su historia y crecimiento, cualquier cambio reciente y, lo que es m\u00e1s importante, sus puntos de dolor. Luego, pasar tiempo con su gente. Mapa de la estructura de la empresa. Identifique el personal clave dentro de la empresa, especialmente los influyentes y los tomadores de decisiones. <\/span><\/p>\n

El sitio web de una empresa puede ser todo lo que necesita para su investigaci\u00f3n, pero si no lo es, dir\u00edjase a herramientas como LinkedIn y Facebook. LinkedIn le permite buscar por compa\u00f1\u00eda y buscar dentro de una compa\u00f1\u00eda por t\u00edtulo de trabajo o incluso por nivel de antig\u00fcedad. Facebook puede brindarle m\u00e1s informaci\u00f3n sobre los intereses de cada individuo e informaci\u00f3n personal que lo ayudar\u00e1 a comprender cu\u00e1les son sus prioridades individuales y le ayudar\u00e1 a adaptar su mensaje con mayor precisi\u00f3n a una persona real en lugar de a un "cliente". Tambi\u00e9n aseg\u00farese de hacer una b\u00fasqueda general del nombre de la compa\u00f1\u00eda para ver si se ha escrito alg\u00fan art\u00edculo sobre ellos. Por ejemplo, si encuentra un art\u00edculo que dice que la compa\u00f1\u00eda planea expandirse, una pieza de ABM podr\u00eda mencionar c\u00f3mo puede ayudarlos con las crecientes demandas de m\u00e1s negocios sin tener que contratar m\u00e1s personal interno.<\/span><\/p>\n

3. Crea contenido valioso y personalizado<\/span><\/strong><\/p>\n

En este paso, primero debe hacer un inventario de las fortalezas de su empresa, ver c\u00f3mo lo que mejor hace encaja con las necesidades de sus clientes, luego aprovechar lo que aprendi\u00f3 sobre la compa\u00f1\u00eda para crear material espec\u00edfico que describa en detalle c\u00f3mo puede resolver sus problemas. Problemas o reducir su dolor. Aseg\u00farese de incluir fortalezas de habilidades blandas, como un excelente servicio al cliente o una capacidad comprobada para interactuar bien con otros subcontratistas. <\/span><\/p>\n

Produce contenido que tenga el objetivo de dirigirte de nuevo a la empresa. Puede adaptar su contenido para tomadores de decisiones espec\u00edficos o hacer que sea aplicable a la empresa en su conjunto.<\/span><\/p>\n

4. Prepare su contenido para las mejores plataformas<\/span><\/strong><\/p>\n

Una vez que haya creado su contenido, debe encontrar el mejor lugar para publicarlo. Enviar un correo electr\u00f3nico a las personas de la compa\u00f1\u00eda objetivo es una forma de compartir su mensaje, pero puede verse como intrusivo o nunca ser abierto, por lo que es vital utilizar m\u00faltiples plataformas.<\/span><\/p>\n

Las redes sociales son una herramienta invaluable con la que se puede llegar a empresas y personas sin necesidad de optar por participar. Considere qu\u00e9 plataformas usa su cuenta, as\u00ed como las plataformas que usan los influyentes y empleados de alto nivel de la compa\u00f1\u00eda. \u00danase a LinkedIn y a otros grupos de usuarios de la industria a los que pertenecen sus clientes objetivo para que puedan conocerlo un poco antes de recibir sus materiales de marketing. Pero aseg\u00farese de no comercializar a trav\u00e9s de estos foros, que est\u00e1n dise\u00f1ados principalmente para compartir informaci\u00f3n, no como herramientas de ventas. Si su cliente potencial tiene una cuenta de Twitter, reg\u00edstrese para recibir sus tweets. Nunca se sabe cu\u00e1ndo pueden tuitear informaci\u00f3n clave sobre un pr\u00f3ximo proyecto que le permita personalizar su comunicaci\u00f3n o llegar a su cliente antes de su competencia.<\/span><\/p>\n

De acuerdo con la <\/span>Centro de Investigaci\u00f3n Pew<\/span><\/a>El 72 por ciento de los adultos estadounidenses que usan Internet est\u00e1n en Facebook. En contraste, solo el 25 por ciento de la poblaci\u00f3n est\u00e1 en LinkedIn, pero la edad demogr\u00e1fica es mayor que en cualquier otra plataforma en l\u00ednea, por lo que es m\u00e1s probable que encuentre personal de alta gerencia all\u00ed. Arquitectos y firmas de dise\u00f1o tambi\u00e9n pueden estar en Instagram, debido a la naturaleza altamente visual del trabajo.<\/span><\/p>\n

Y, por supuesto, siempre puedes usar el correo tradicional para llamar su atenci\u00f3n. Una postal pegajosa puede recibir m\u00e1s atenci\u00f3n que conectar su discurso en la red de comunicaciones electr\u00f3nicas con la que la mayor\u00eda de los ejecutivos se enfrentan todos los d\u00edas. Debido a que es muy poco utilizado, el correo de caracol realmente puede sobresalir.<\/span><\/p>\n

5. Coordinar con ventas para ejecutar su campa\u00f1a<\/span><\/strong><\/p>\n

El marketing basado en cuentas requiere un enfoque muy similar al de las ventas. Ambos departamentos trabajan con el objetivo de obtener un cliente espec\u00edfico. Coordine con el departamento de ventas para asegurarse de que su contenido sea complementario y no repetitivo, y p\u00eddale a su personal de ventas informaci\u00f3n sobre el posible cliente que puede usar para adaptar su enfoque. El personal de ventas tambi\u00e9n puede ser fundamental para ayudarlo a desarrollar su lista de cuentas ideales.<\/a><\/span><\/p>\n

6. Mantenga un registro de Analytics<\/span><\/strong><\/p>\n

No olvides medir tu \u00e9xito. Registre qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 puede hacer mejor en la pr\u00f3xima campa\u00f1a. Probar una estrategia de marketing por primera vez siempre implica un elemento de prueba y error. A medida que desarrolle su metodolog\u00eda ABM, apunte a un solo cliente a la vez hasta que tenga su sistema en funcionamiento y los comentarios indiquen que es efectivo. Es mucho mejor cometer un error con un solo cliente que con muchos de ellos. Realice los ajustes necesarios y contin\u00fae buscando esas cuentas de alto valor.<\/span><\/p>\n

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Operar como una empresa peque\u00f1a o mediana significa que puede tener dificultades para hacerse notar cuando se trata de ser considerado para proyectos grandes y de alto valor. Para mantener su negocio saludable y ayudarlo a crecer, necesita captar la atenci\u00f3n de grandes clientes mientras utiliza un presupuesto de marketing mucho m\u00e1s peque\u00f1o que sus competidores m\u00e1s grandes. Si tu M\u00e1s informaci\u00f3n "<\/a><\/p>","protected":false},"author":5,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[58],"tags":[],"class_list":["post-3916","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-blog-post"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mortarnet.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3916","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/mortarnet.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mortarnet.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mortarnet.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mortarnet.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3916"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mortarnet.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3916\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mortarnet.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3916"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mortarnet.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3916"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mortarnet.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3916"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}